很多客戶(hù)進(jìn)店隨便指著(zhù)一套樣柜就會(huì )問(wèn)價(jià)格。這個(gè)時(shí)候導購不要千萬(wàn)犯兵家大忌，切勿直接亮出自己的底牌。價(jià)格只有在客戶(hù)喜歡上我們貨品之后才有意義，之前如果客戶(hù)問(wèn)價(jià)格就報個(gè)大概區間，報價(jià)太高會(huì )嚇跑客戶(hù)，報價(jià)太低則會(huì )失去談判的“籌碼”。我們一般要給客戶(hù)報兩個(gè)價(jià)格，即“正價(jià)”和“活動(dòng)價(jià)”，通過(guò)這個(gè)對比，給客戶(hù)宣貫活動(dòng)的優(yōu)惠力度。同時(shí)，要反問(wèn)顧客的需求來(lái)進(jìn)行“區間報價(jià)”，不要一上來(lái)就把價(jià)格說(shuō)死，要給顧客選擇的余地。

舉例說(shuō)明：

顧客：你們這套櫥柜怎么賣(mài)的？

導購：您家有多大了？根據您家的實(shí)際尺寸來(lái)算的。

顧客：有6平方。

導購：我們這邊三米臺面、三米地柜和一米吊柜，價(jià)格在兩萬(wàn)五左右。而且現在我們店面在做活動(dòng)有讓利促銷(xiāo)套餐，方便坐下來(lái)了解一下嗎？

顧客：那你具體講解一下吧！

......

當客戶(hù)愿意留下來(lái)聽(tīng)我們講解產(chǎn)品和了解價(jià)格的時(shí)候，這只是一個(gè)開(kāi)始。接下來(lái)我們就要學(xué)會(huì )用我們的服務(wù)穩住客戶(hù)?？蛻?hù)進(jìn)店后，要第一時(shí)間給客戶(hù)微笑示意，并及時(shí)端茶倒水（茶、咖啡和果子等多種選擇），給客戶(hù)留下良好的第一印象。然后，以“用戶(hù)思維”為導向，把“客戶(hù)”變?yōu)椤芭笥选鄙踔痢坝H人”，與客戶(hù)建立起信任感，一般能做到這樣的導購是絕對不會(huì )缺少回頭客和轉介紹的。

當客戶(hù)愿意待在店里聽(tīng)你講解的時(shí)候，一定要把握機會(huì )去了解客戶(hù)需求。

導購首先要問(wèn)三個(gè)問(wèn)題：

1、您喜歡什么樣的顏色？

2、您個(gè)人傾向于怎樣的風(fēng)格造型？

3、您家的房子什么時(shí)候裝修、購買(mǎi)櫥柜？

通過(guò)這三個(gè)問(wèn)題我們可以了解到客戶(hù)的幾項基本信息：廚房的明暗程度，整體的裝修風(fēng)格，客戶(hù)喜歡的類(lèi)型，從而對癥下藥給客戶(hù)介紹產(chǎn)品，價(jià)格，或是套餐活動(dòng)。弄清楚顧客需求之后，再帶著(zhù)客戶(hù)去瀏覽展廳，有針對性的去介紹產(chǎn)品。

注意：介紹的產(chǎn)品不是你賣(mài)的最好的、利潤最高的或者是款式最新的，而是最適合顧客的！

當我們充分的了解客戶(hù)需求之后，我們就要引導客戶(hù)體驗產(chǎn)品。介紹方式要發(fā)生轉換，由以前單純給客戶(hù)“講解產(chǎn)品”變?yōu)楝F在帶著(zhù)客戶(hù)“體驗產(chǎn)品”。想讓客戶(hù)知道我們的產(chǎn)品好，就要讓客戶(hù)自己去體驗去感受，讓產(chǎn)品自己“說(shuō)話(huà)”。比如，臺面承重好、不易滲色。我們可以讓顧客你摸一下臺面下的鋁橫梁，讓客戶(hù)感受臺面的承重性；也可以把醬油泡過(guò)的臺面小樣拿給客戶(hù)看，驗證其不易滲透性。

一切的一切都是為了有效成單。當我們讓客戶(hù)充分體驗到店面的暖心服務(wù)和產(chǎn)品性能后，就要開(kāi)始深挖痛點(diǎn)，有效成單了。

我們要由以前單調的“產(chǎn)品講解”轉變?yōu)楝F在的“情景生活化的講解”+“產(chǎn)品講解”。這個(gè)過(guò)程中咱們可以運用“BPS講解法”，給客戶(hù)營(yíng)造一個(gè)情景，然后指出痛點(diǎn)，再給出解決方案。

舉例：   

B、咱們家里廚房一般都會(huì )放個(gè)垃圾桶，您家也是吧？

P、垃圾桶占位置不美觀(guān)，而且廚房垃圾容易發(fā)霉變質(zhì)產(chǎn)生臭味滋生蚊蟲(chóng)，影響家人健康。

S、我們櫥柜配置的垃圾處理器、開(kāi)門(mén)式分類(lèi)垃圾桶和門(mén)板邊掛式收納桶可以有效防止此類(lèi)現象的發(fā)生。

這樣客戶(hù)容易找到共鳴，因為他家也有這樣的情況。再順勢介紹我們的產(chǎn)品，客戶(hù)就比較容易接受。然而，也會(huì )出現客戶(hù)會(huì )提出異議的情況，比如質(zhì)量、款式、材料和價(jià)格等。我們切忌直接反駁。而是應該先認同、贊美，再化解。

舉例：

客戶(hù)：這套櫥柜設計還可以，就是款式太老氣了。

導購：一看您就是很有品味的人，那您這邊是想要什么樣的款式呢？簡(jiǎn)約點(diǎn)還是奢華點(diǎn)的？顏色需要明亮的還是暗雅的呢？您要是有心儀的款式也可以給我看一下，這樣我也可以為您介紹更適合您的產(chǎn)品。（從幫助客戶(hù)的角度出發(fā)，進(jìn)一步探尋需求）

客戶(hù)：我喜歡歐式風(fēng)格的，給你看看我在網(wǎng)上下載的照片。

導購：我們這里也有歐式風(fēng)格的呢，在這邊，我帶您看一下。

解決了客戶(hù)的異議之后，就要嘗試成交?？蛻?hù)很少會(huì )說(shuō)“很好，我今天就定了吧”。

導購要善于察言觀(guān)色。觀(guān)察客戶(hù)的表情，語(yǔ)言和肢體動(dòng)作。如果客戶(hù)有意向的話(huà)在有些時(shí)候會(huì )不經(jīng)意的表現出來(lái)。

比如客戶(hù)會(huì )問(wèn)到：訂購后是怎樣的流程，合同交期是多久，質(zhì)保多久，以及出現問(wèn)題怎么辦等一系列問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候導購要學(xué)會(huì )解答客戶(hù)的疑惑并找準機會(huì )“成單”。但是客戶(hù)一時(shí)半會(huì )沒(méi)有下單購買(mǎi)的意向時(shí)，我們可以先做好服務(wù)。例如先去免費量尺，先服務(wù)后談價(jià)，先服務(wù)后收錢(qián)呢？

讓客戶(hù)感受到除了產(chǎn)品以外“極致服務(wù)”帶來(lái)的附加值。體會(huì )到XX櫥柜大品牌所帶來(lái)的的“極致服務(wù)”，成交只是水到渠成的事。

客戶(hù)問(wèn)完價(jià)格就走，有的時(shí)候并不只是因為價(jià)格的原因，所以我們要探求客戶(hù)潛在的需求。認真的在各個(gè)環(huán)節服務(wù)好客戶(hù)，如果不能一次性成交，至少可以創(chuàng )造二次進(jìn)店的機會(huì )，增加客流量。

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