導購員常犯的24條錯誤

1.      講話(huà)沒(méi)條理，思路不清晰（感覺(jué)、設計、材質(zhì)、功能）

2.      過(guò)分被動(dòng)

3.      講話(huà)太多，顧客很盲目（說(shuō)一句問(wèn)一下顧客）

4.      沒(méi)有建立信任感的方法

5.      沒(méi)有感染力，激發(fā)不了顧客

6.      只說(shuō)不問(wèn)

7.      只是推銷(xiāo)不是雙向的溝通

8.      太過(guò)于熱情，急于求成

9.      一開(kāi)始就談價(jià)值

10.   不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品

11.   分辨不出顧客的真正意圖

12.   不會(huì )運用語(yǔ)言表達的藝術(shù)

13.   對于同類(lèi)產(chǎn)品了解不夠（品牌優(yōu)勢、賣(mài)點(diǎn)、話(huà)術(shù)、招術(shù)）

14.   不懂得如何打消顧客疑慮（先認同，轉為解決）

15.   產(chǎn)品介紹沒(méi)有突出重點(diǎn)（如白櫸我們的設計師從108種顏色經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗證這種顏色是最受消費者喜歡的，現代中帶有古典的韻味，而且能夠緩解視覺(jué)疲勞）

16.   不擅長(cháng)塑造產(chǎn)品價(jià)值

17.   不習慣用老顧客見(jiàn)證

18.   糾纏于討價(jià)還價(jià)之中

19.   輕易做出讓步

20.   不懂得讓顧客看到產(chǎn)品缺點(diǎn)的好處

21.   不懂得把枯燥的語(yǔ)言故事化

22.   不善于讓顧客看到普通中的不同

23.   看不到成交的機會(huì )

24.   說(shuō)別人家的產(chǎn)品不好

             話(huà)術(shù)篇：太貴了話(huà)術(shù)10條

1.      太貴了

價(jià)格比較重要，我們后面再說(shuō)。先看看產(chǎn)品適不適合你吧。

2．太貴了

你為什么會(huì )覺(jué)得貴呢?

3太貴了

正因為我們的產(chǎn)品比另外幾個(gè)牌子貴，所以很多選擇真品質(zhì)好服務(wù)的顧客都會(huì )選擇我們的產(chǎn)品，我想當您了解我們產(chǎn)品以后也會(huì )選擇真正好的東西。

4．太貴了

先生看價(jià)格的話(huà)我們的產(chǎn)品與其他幾個(gè)品牌有一點(diǎn)差距，但是從產(chǎn)品的設計和工藝上來(lái)比差距就更大了。您是愿意花10000塊買(mǎi)十幾年健康放心的生活呢，還是愿意花8000塊買(mǎi)回10多年的麻煩和擔憂(yōu)。

5.太貴了

我們當然貴，因為顧客真正要買(mǎi)的是產(chǎn)品的價(jià)值而不是價(jià)格對嗎？1萬(wàn)塊的產(chǎn)品對你可以安安心心用15年以上，而6000塊的產(chǎn)品只能用8年，說(shuō)不定還會(huì )危害到家人的健康，說(shuō)實(shí)話(huà)您敢買(mǎi)嗎？

6.太貴了

小姐價(jià)格是您現在不能購買(mǎi)的原因嗎？換句話(huà)說(shuō)除了價(jià)格以外其他的都沒(méi)有任何問(wèn)題了是嗎？假如今天價(jià)格您比較滿(mǎn)意你就能跟我定下來(lái)是嗎？我是說(shuō)假如

7太貴了

先生有時(shí)我們也會(huì )因省點(diǎn)錢(qián)而高興，可最后又因為省了這點(diǎn)而后悔。我想您也有這樣的購物經(jīng)驗吧，必定是一分錢(qián)一分貨嘛！

9太貴了  
先生您有看報紙嗎？報紙上說(shuō)很多人在購買(mǎi)家具時(shí)容易陷入三個(gè)誤區：一是被看好的廣告所迷惑；二是被銷(xiāo)售人員的花言巧語(yǔ)所迷惑；三是被實(shí)惠的價(jià)格所迷惑。其實(shí)買(mǎi)家具不像買(mǎi)衣服，衣服買(mǎi)了可以不要?？墒羌揖咭挥镁褪鞘嗄?，我們要為未來(lái)十多年的生活而考慮，也一定要為家人的長(cháng)期健康而考慮，您說(shuō)是吧。所以貴一點(diǎn)反而是好事對嗎？ 

10.太貴了

如果我以很便宜的價(jià)格賣(mài)給您經(jīng)常出現問(wèn)題和麻煩的產(chǎn)品您全家都會(huì )恨我一輩子對嗎？有好幾個(gè)小品牌的專(zhuān)賣(mài)店一個(gè)月付我現在兩倍的工資，讓我去幫他賣(mài)家具?？晌也辉敢馊?，您知道為什么嗎？因為那里會(huì )經(jīng)常被顧客罵，銷(xiāo)售這種好家具不但不會(huì )挨罵而且能跟很多顧客交朋友。

當顧客已經(jīng)看好一家產(chǎn)品，并被對方以品質(zhì)好、服務(wù)好所說(shuō)服，怎么辦？

顧客剛從競爭對手那里走過(guò)來(lái)，經(jīng)過(guò)對手的說(shuō)服顧客對他的產(chǎn)品非常認可。

“先生，您的眼光真好，您所看的家具是一家比一家好！先生你說(shuō)——品牌好主要是看中他哪方面呢？”（提問(wèn)了解顧客需求，以便找到說(shuō)服顧客的支點(diǎn)）

“先生如果讓你在品質(zhì)和服務(wù)還可以與非常優(yōu)秀之間您選哪一個(gè)呢？您知道嗎？據統計每天在全中國約有3000個(gè)家庭買(mǎi)我們的產(chǎn)品，有40多萬(wàn)個(gè)家庭，幾百萬(wàn)人正在使用我們的產(chǎn)品，會(huì )不會(huì )讓你真正放心呢？（這就是超越對手的說(shuō)辭）

強調核心優(yōu)勢，不斷塑造產(chǎn)品價(jià)值

1.      從口碑上來(lái)講，我們的產(chǎn)品在國內市場(chǎng)是非常受歡迎和認可的，據統計，占53%的新顧客都是因為老顧客的推薦而購買(mǎi)我們的產(chǎn)品的。